To Sell Is Human

《To Sell Is Human》是一本颠覆范式的书，它重新定义了 21 世纪销售的意义。Pink 的研究引人入胜，他的写作引人入胜，使复杂的心理学概念变得易于理解和实践。

这本书最大的优势在于它的实用框架，可以立即应用于任何专业环境中。销售的 ABC 原则为提高说服技巧提供了一个令人难忘且有效的结构，而对真实性和问题发现的强调与现代商业价值观完美契合。

丹尼尔·H·平克是几本关于商业、工作和行为的畅销书的作者，包括《驱动力：关于激励我们的惊人真相》和《全新思维：为什么右脑者将统治未来》。他的书在全球已售出数百万册，并被翻译成 39 种语言。

平克曾为《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《纽约客》和《连线》撰稿，并在《连线》担任特约编辑。他曾为包括 CNN、PBS 和 NPR 在内的众多电视和广播网络提供商业和社会趋势分析。

销售的现代现实

丹尼尔·平克开创性的研究揭示了我们思考销售方式的根本转变。推销产品的油嘴滑舌的销售员的传统形象已经过时。今天，我们都在销售——无论我们是：

• 向同事或经理推介想法
• 说服团队采用新流程
• 说服客户选择我们的服务
• 影响家庭成员的决定
• 激励学生参与学习

Pink 的研究表明，普通人大约花费 40% 的工作时间在“非销售销售”上——这些活动涉及影响他人，但不涉及传统的产品销售。

ABC框架深入了解

协调：连接的艺术

协调不仅仅是简单的同情。它还包括以下能力：

• 换位思考：通过他人的视角看世界，理解他们的动机、限制和优先事项
• 降低权力：创造更平等的关系，让真正的连接得以蓬勃发展
• 策略性模仿：巧妙地模仿肢体语言、说话方式和能量水平，以建立融洽关系

实际应用：在任何重要的对话之前，花 5 分钟写下对方关心的事情、他们可能受到的限制，以及从他们的角度来看，什么是成功。

浮力：在“不”的海洋中航行

在任何形式的说服中，拒绝都是不可避免的。韧性提供了三层保护：

• 之前：疑问式自言自语（“我能做到吗？”）比肯定式自我肯定更能让你做好准备
• 期间：保持积极情绪与消极情绪 3:1 的比例能让你保持韧性
• 之后：乐观的解释风格能帮助你从拒绝中学习，而不会被它击垮

实际应用：当面对拒绝时，问“我能从中学到什么？”，而不是“为什么这种事会发生在我身上？”

清晰：发现问题的力量

在信息爆炸的时代，最有价值的技能不再是解决问题，而是发现问题。清晰度包括：

• 信息整理：帮助他人看到最重要的事情
• 创建对比：使用诸如“前后”场景之类的工具
• 发现模式：帮助他人看到他们可能错过的联系

实际应用：在展示想法时，重点在于帮助他人看到他们未曾注意到的问题或机会，而不仅仅是展示解决方案。

现代说服力的六个音高

Pink 提出了在当今环境中有效的六种推销方式：

1. 一词推介：将你的信息提炼到本质
2. 提问推介：通过提问来吸引他人
3. 押韵推介：通过韵律让信息更易于记忆
4. 主题行推介：快速抓住注意力
5. 推特推介：简洁而引人注目
6. 皮克斯推介：使用故事讲述结构

仆人卖家

最有效的现代销售人员会采取一种“服务”心态，专注于：

• 服务于他人的利益，而不是推行自己的议程
• 通过洞察和观点提供价值
• 建立基于信任和互惠互利的关系

主要研究见解

• 信息对等：买家现在可以获得与卖家相同的信息
• 非销售型销售：40%的工作时间涉及说服，但并非传统的销售
• 新的ABC：协调性、活力和清晰性取代了传统的销售技巧
• 问题发现：信息丰富的环境中，最有价值的技能

实现框架

为了有效地应用 Pink 的概念：

1. 评估您目前的方法：您有多少时间花在非销售的销售上？
2. 实践ABC原则：每周专注于一个要素
3. 尝试不同的推销方式：在低风险的情况下尝试不同的推销类型
4. 衡量改进：跟踪您的说服效果如何变化
5. 寻求反馈：询问其他人您的沟通方式如何影响他们

常见误解

• “我不是做销售的”：Pink 的研究表明几乎每个人都在做销售
• “销售是具有操控性的”：现代销售是关于真诚的连接
• “要么天生就会，要么就不会”：这些是任何人都可以培养的技能
• “这是关于达成交易的”：这是关于促使他人朝着互惠互利的方向前进

长期效益

掌握 Pink 框架会带来：

• 建立在真正理解基础上的更好的人际关系
• 通过真诚的说服增强影响力
• 面对拒绝时更强的韧性
• 通过更好的视角转换增强问题解决能力
• 在所有语境中更有效的沟通

这种现代说服方法的综合性变革了我们与他人互动的方式，使每一次对话都更有意义，每一次互动都更有效率。