Influence

互恵性の原理は、たとえ頼んでいない好意であっても、それに応えなければならないと感じる理由を説明します。Cialdiniは、組織が無料サンプル、予期せぬ贈り物、譲歩を通じて、この原理をどのように利用して負債感を生み出すかを実証しています。重要なのは、このルールが文化を超えて機能し、強力な社会的義務を生み出す小さくて要求されていない好意であっても、発動される可能性があるということです。

人間は、過去の発言や行動と一貫性があるように見せたいという根深い欲求を持っています。チャルディーニは、小さな最初のコミットメント（嘆願書への署名やアンケートへの回答など）を得ることが、その後のより大きな要求へのコンプライアンスを劇的に高めることを示しています。フット・イン・ザ・ドア・テクニックが有効なのは、人々が時間や状況を超えて自己イメージの一貫性を維持したいと考えるからです。

社会的証明は、推薦文、ユーザー数、人気指標が非常に効果的な理由を説明します。人々が正しい行動について確信を持てない場合、他者が行っていることが正しい選択肢であると仮定します。Cialdiniの研究によると、この原則は、参照グループが対象読者と類似している場合、および状況が曖昧な場合に最も強く働きます。

権威者は、批判的思考をしばしば迂回して、自動的な服従を命じます。チャルディーニは、肩書き、服装、および権威の装いがどのように敬意を払う反応を引き起こすかを示しています。ミルグラム実験は、一般の人々が有害なことをするように求められた場合でも、権威者に従うことを示しています。この原則が機能するのは、権威者に従うことが歴史的に効率的な生存戦略であったためです。

好意の原理は、タッパーウェアのパーティー、紹介プログラム、個人的なつながりが非常に効果的な理由を説明します。私たちは、容姿が魅力的であったり、自分と似ていたり、褒め言葉をくれる人からの要求に、より従順になる傾向があります。チャルディーニは、共通点を見つけたり、心からの褒め言葉を贈ったり、協力的な努力をすることで、説得の成功率が劇的に向上することを示しています。

希少性は緊急性を生み出し、認識される価値を高めます。チャルディーニは、期間限定のオファー、独占的なアクセス、そして減少していく入手可能性が、どのように自動的な承諾反応を引き起こすかを実証しています。この原則が機能するのは、私たちが希少な資源や機会をより高く評価するように進化してきたからです。希少性は、競争と組み合わされ、損失が差し迫っていると感じられる場合に最も効果を発揮します。