Influence

El principio de reciprocidad explica por qué nos sentimos obligados a devolver favores, incluso cuando no se solicitan. Cialdini demuestra cómo las organizaciones utilizan este principio a través de muestras gratuitas, regalos inesperados y concesiones para crear endeudamiento. La clave es que la regla funciona en todas las culturas y puede activarse incluso con pequeños favores no solicitados que crean poderosas obligaciones sociales.

Los humanos tienen una necesidad profundamente arraigada de parecer coherentes con sus declaraciones y acciones previas. Cialdini muestra cómo obtener pequeños compromisos iniciales (como firmar peticiones o responder preguntas de encuestas) aumenta drásticamente el cumplimiento de solicitudes posteriores más grandes. La técnica del pie en la puerta funciona porque las personas quieren mantener la coherencia de la autoimagen a lo largo del tiempo y las situaciones.

La prueba social explica por qué los testimonios, los recuentos de usuarios y los indicadores de popularidad funcionan tan eficazmente. Cuando las personas no están seguras del comportamiento correcto, asumen que lo que otros están haciendo representa la elección correcta. La investigación de Cialdini muestra que este principio es más fuerte cuando el grupo de referencia es similar al público objetivo y cuando la situación es ambigua.

Las figuras de autoridad exigen el cumplimiento automático, a menudo sin pasar por el pensamiento crítico. Cialdini demuestra cómo los títulos, la vestimenta y los atributos de la autoridad desencadenan respuestas de deferencia. Los experimentos de Milgram muestran cómo la gente común seguirá a las figuras de autoridad incluso cuando se les pida que hagan cosas dañinas. El principio funciona porque seguir a las figuras de autoridad ha sido históricamente una estrategia de supervivencia eficiente.

El principio de simpatía explica por qué las fiestas de Tupperware, los programas de referencia y las conexiones personales funcionan tan eficazmente. Es más probable que cumplamos con las peticiones de personas que nos parecen físicamente atractivas, similares a nosotros o que nos hacen cumplidos. Cialdini muestra cómo encontrar puntos en común, cumplidos genuinos y esfuerzos cooperativos aumentan drásticamente el éxito de la persuasión.

La escasez crea urgencia y aumenta el valor percibido. Cialdini demuestra cómo las ofertas por tiempo limitado, el acceso exclusivo y la disponibilidad cada vez menor desencadenan respuestas de cumplimiento automáticas. El principio funciona porque hemos evolucionado para valorar más los recursos y las oportunidades escasas. La escasez funciona mejor cuando se combina con la competencia y cuando la pérdida se siente inminente.