Resumo do livro
by Roger Fisher & William Ury
Negociando um acordo sem ceder
Negociando um acordo sem ceder
Tópicos
Pratique um princípio por situação de negociação que encontrar enquanto lê. Use o Readever para rastrear como cada princípio se aplica aos seus cenários do mundo real e defina lembretes para revisar o conceito BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). Destaque os exemplos de negociação baseada em interesses de Fisher e Ury e crie modelos de negociação personalizados com base em suas situações comuns. A IA pode ajudar a traduzir a teoria da negociação em seus contextos específicos.
Coisas que você precisa saber antes de ler
Este livro inovador do Projeto de Negociação de Harvard apresenta a negociação baseada em princípios – um método que se concentra em interesses em vez de posições. Os autores fornecem uma estrutura para alcançar acordos mutuamente benéficos, mantendo boas relações com a outra parte.
A abordagem de negociação baseada em princípios de Fisher e Ury transforma a negociação de barganha posicional em resolução colaborativa de problemas.
Lide com questões de relacionamento separadamente de questões substantivas. Reconheça que emoções, percepções e problemas de comunicação podem interferir na solução do problema real. Construa um relacionamento de trabalho baseado em compreensão e respeito.
Posições são o que as pessoas dizem que querem; interesses são por que elas querem. Ao identificar os interesses subjacentes, você pode frequentemente encontrar soluções que satisfaçam as necessidades de ambas as partes melhor do que qualquer posição original.
Antes de decidir o que fazer, faça um brainstorming de várias possibilidades. Procure maneiras de expandir o bolo em vez de brigar sobre como dividi-lo. Soluções criativas geralmente surgem quando você separa o ato de inventar opções do ato de decidir.
Baseie seu acordo em padrões justos, em vez de quem é mais teimoso. Use o valor de mercado, a opinião de especialistas, os padrões legais ou outras medidas objetivas para determinar o que é justo. Isso evita que qualquer um dos lados se sinta lesado.
Abra o leitor do Readever para destacar passagens, fazer perguntas ao assistente de IA e continuar explorando sem pagar um centavo.
Este resumo revela os quatro princípios da negociação baseada em princípios: separar as pessoas do problema, focar nos interesses e não nas posições, inventar opções para ganho mútuo e insistir no uso de critérios objetivos. Você aprenderá a transformar negociações adversariais em sessões colaborativas de resolução de problemas.
Ideia chave 1
Lide com questões de relacionamento separadamente de questões substantivas. Reconheça que emoções, percepções e problemas de comunicação podem interferir na solução do problema real. Construa um relacionamento de trabalho baseado em compreensão e respeito.
Lembre-se
Ideia chave 2
Posições são o que as pessoas dizem que querem; interesses são por que elas querem. Ao identificar os interesses subjacentes, você pode frequentemente encontrar soluções que satisfaçam as necessidades de ambas as partes melhor do que qualquer posição original.
Lembre-se
Ideia chave 3
Antes de decidir o que fazer, faça um brainstorming de várias possibilidades. Procure maneiras de expandir o bolo em vez de brigar sobre como dividi-lo. Soluções criativas geralmente surgem quando você separa o ato de inventar opções do ato de decidir.
Lembre-se
Ideia chave 4
Baseie seu acordo em padrões justos, em vez de quem é mais teimoso. Use o valor de mercado, a opinião de especialistas, os padrões legais ou outras medidas objetivas para determinar o que é justo. Isso evita que qualquer um dos lados se sinta lesado.
Lembre-se
Como Chegar ao Sim é uma obra clássica sobre negociação que introduziu o conceito de negociação baseada em princípios ou "negociação com base nos méritos". O livro surgiu do Projeto de Negociação de Harvard e influenciou a teoria e a prática da negociação em todo o mundo.
Fisher e Ury argumentam que a negociação posicional tradicional geralmente leva a resultados insatisfatórios e relacionamentos danificados. Sua abordagem baseada em princípios fornece um método sistemático para chegar a acordos que satisfaçam os interesses de ambas as partes, mantendo relacionamentos positivos.
Abra o leitor do Readever para destacar passagens, fazer perguntas ao assistente de IA e continuar explorando sem pagar um centavo.
O livro é amplamente considerado um texto fundamental na teoria da negociação. Sua estrutura clara e conselhos práticos o tornaram uma leitura essencial para profissionais de negócios, diplomatas, advogados e qualquer pessoa que precise negociar de forma eficaz. Os princípios resistiram ao teste do tempo e permanecem relevantes décadas após a publicação.
Os críticos elogiam a abordagem prática do livro e sua ênfase na criação de valor em vez de apenas reivindicá-lo. Embora alguns especialistas em negociação tenham se baseado na estrutura, os princípios básicos da negociação baseada em princípios continuam a ser ensinados em escolas de negócios e cursos de negociação em todo o mundo.
Profissionais de negócios envolvidos em negociações
Advogados e mediadores
Gerentes e líderes de equipe
Qualquer pessoa que queira aprimorar as habilidades de resolução de conflitos
Roger Fisher foi um professor da Harvard Law School e o diretor do Harvard Negotiation Project. Ele foi um pioneiro no campo da negociação e resolução de conflitos, aconselhando governos e organizações mundialmente sobre estratégia de negociação.
William Ury é um cofundador do Programa de Negociação na Harvard Law School e atuou como consultor de negociação em conflitos ao redor do mundo. Ele também é o autor de Como Chegar ao Sim com Você Mesmo e O Poder do Não Positivo.
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Como Chegar ao Sim fornece uma estrutura atemporal para negociação que enfatiza colaboração, criatividade e benefício mútuo. Os princípios do livro nos lembram que as negociações mais eficazes criam valor para todas as partes, preservando e até mesmo fortalecendo os relacionamentos.
Este esboço expandido captura os princípios fundamentais da negociação baseada em princípios desenvolvida pelo Projeto de Negociação de Harvard. Use-o para revisitar os quatro princípios-chave para transformar negociações adversariais em sessões colaborativas de resolução de problemas que criam valor para todas as partes.
O valor duradouro do livro reside em sua abordagem sistemática à negociação que enfatiza os interesses em vez das posições, criando valor em vez de apenas dividi-lo e usando critérios objetivos para chegar a acordos justos, preservando os relacionamentos.
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