人と問題を切り離す。
実質的な問題とは別に、人間関係の問題に対処してください。感情、認識、コミュニケーションの問題が、実際の問題解決を妨げることがあると認識してください。理解と尊重に基づいた良好な協力関係を築きましょう。
書籍の要約
基礎的なテキストロングセラー
Getting to Yes
by Roger Fisher & William Ury
譲歩せずに合意を交渉する
譲歩せずに合意を交渉する
4.5(45k)出版年 1981
トピック
交渉コミュニケーションコンフリクトの解決問題解決
読書コンパニオン
Readeverで『Getting to Yes』を読む方法
読書中に遭遇する交渉の場面ごとに、1つの原則を実践してください。Readeverを使って、各原則が現実のシナリオにどのように適用されるかを追跡し、BATNA（交渉決裂時の代替案）の概念を見直すためのリマインダーを設定します。フィッシャーとユーリーの提唱する、関心に基づく交渉の例を強調表示し、よくある状況に基づいてカスタム交渉テンプレートを作成します。AIは、交渉理論をあなたの特定の状況に翻訳するのに役立ちます。
読む前に知っておくべきこと
- この本では、単なるヒントではなく、体系的なフレームワークを紹介しています。方法論として取り組んでください。
- 原則をすぐに適用できるように、実際の交渉シナリオを念頭に置いてください。
- BATNA（交渉決裂時の最良の選択肢）は、基礎となる概念です。
- ポジションと利害の区別は非常に重要です。両方を分析する準備をしてください。
簡単な要約
一言で言うと『Getting to Yes』
ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトから生まれたこの画期的な書籍では、立場ではなく利害に焦点を当てた原則に基づいた交渉を紹介しています。著者らは、相手との良好な関係を維持しながら、相互に有益な合意に達するためのフレームワークを提供します。
重要なアイデアの概要
『Getting to Yes』の4つの重要なアイデアの要約
フィッシャーとユーリーのプリンシプル交渉術は、交渉を立場交渉から協調的な問題解決へと転換させます。
立場ではなく、利害に焦点を当てる。
ポジションとは、人々が欲しいと言っているものであり、関心とは、なぜそれを欲しいのかということです。根底にある関心を特定することで、多くの場合、当初のそれぞれの立場よりも、両当事者のニーズをより満たす解決策を見つけることができます。
相互利益のための選択肢を考案する。
何をするか決める前に、複数の可能性をブレインストーミングしてください。パイをどのように分割するかで争うのではなく、パイを大きくする方法を探してください。創造的な解決策は、選択肢を考案する行為と決定する行為を分離するとしばしば生まれます。
客観的な基準の使用を主張してください。
合意は、どちらがより頑固かではなく、公正な基準に基づいてください。市場価値、専門家の意見、法的基準、またはその他の客観的な尺度を使用して、何が公正かを判断します。これにより、どちらの側も利用されたと感じるのを防ぎます。
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原則に基づいた交渉術を習得し、より良い結果を出しながら関係を維持しましょう。
この要約では、原則に基づいた交渉の4つの原則、すなわち、人と問題を切り離すこと、立場ではなく利害に焦点を当てること、相互利益のための選択肢を考案すること、客観的な基準を用いることを主張することを紹介します。対立的な交渉を、協力的な問題解決セッションに変える方法を学びます。
詳細
『Getting to Yes』の重要なアイデア
重要なアイデア 1
人と問題を切り離す。
実質的な問題とは別に、人間関係の問題に対処してください。感情、認識、コミュニケーションの問題が、実際の問題解決を妨げることがあると認識してください。理解と尊重に基づいた良好な協力関係を築きましょう。
覚えておく
- アドレスの関係に関する問題を個別に処理する
- 相手の視点を理解する
- 誤解を避けるために、明確にコミュニケーションを取りましょう。
重要なアイデア 2
立場ではなく、利害に焦点を当てる。
ポジションとは、人々が欲しいと言っているものであり、関心とは、なぜそれを欲しいのかということです。根底にある関心を特定することで、多くの場合、当初のそれぞれの立場よりも、両当事者のニーズをより満たす解決策を見つけることができます。
覚えておく
- 根底にある関心を理解するために「なぜ」を問いかける
- 共通の、そして互換性のある興味を探す
- 硬直した立場に固執しないようにしましょう
重要なアイデア 3
相互利益のための選択肢を考案する。
何をするか決める前に、複数の可能性をブレインストーミングしてください。パイをどのように分割するかで争うのではなく、パイを大きくする方法を探してください。創造的な解決策は、選択肢を考案する行為と決定する行為を分離するとしばしば生まれます。
覚えておく
- 選択肢を評価する前にブレインストーミングを行う
- 双方にとって価値を生み出す方法を探しましょう。
- 決定する前に、複数の選択肢を検討してください。
重要なアイデア 4
客観的な基準の使用を主張してください。
合意は、どちらがより頑固かではなく、公正な基準に基づいてください。市場価値、専門家の意見、法的基準、またはその他の客観的な尺度を使用して、何が公正かを判断します。これにより、どちらの側も利用されたと感じるのを防ぎます。
覚えておく
- 客観的な基準を用いて公平性を判断する
- ポジションについて議論する前に、基準について合意する
- 理性と公正な基準に耳を傾けましょう
コンテキスト
『Getting to Yes』は何についての本ですか？
『YesをGetする方法』は、原則に基づいた交渉、すなわち「本質に基づいた交渉」という概念を紹介した、交渉に関する古典的な著作です。本書はハーバード交渉プロジェクトから生まれ、世界中の交渉理論と実践に影響を与えてきました。
フィッシャーとユーリーは、従来の立場交渉はしばしば不満足な結果と関係の悪化につながると主張しています。彼らの原則に基づいたアプローチは、良好な関係を維持しながら、双方の利益を満たす合意に達するための体系的な方法を提供します。
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レビュー
『Getting to Yes』のレビュー
この本は、交渉理論の基礎となるテキストとして広く認識されています。その明確なフレームワークと実践的なアドバイスは、ビジネスプロフェッショナル、外交官、弁護士、そして効果的に交渉する必要があるすべての人にとって不可欠な読み物となっています。その原則は時の試練に耐え、出版から数十年経った今でもその妥当性を保っています。
批評家は、この本の実践的なアプローチと、価値を主張するだけでなく、価値を創造することに重点を置いている点を高く評価しています。一部の交渉専門家がこのフレームワークを基に発展させてきましたが、原則に基づいた交渉の中核となる原則は、世界中のビジネススクールや交渉コースで教えられ続けています。
- 現代交渉理論の基礎となる研究
- 実際の状況で機能する実践的なフレームワーク
- 価値の創造と関係性の維持に焦点を当てる
誰が『Getting to Yes』を読むべきですか？
交渉に関わるビジネスプロフェッショナル
弁護士と調停者
マネージャーとチームリーダー
紛争解決スキルを向上させたいすべての人
著者について
ロジャー・フィッシャーは、ハーバード・ロー・スクールの教授であり、ハーバード交渉プロジェクトのディレクターでした。彼は交渉と紛争解決の分野のパイオニアであり、交渉戦略について世界中の政府や組織にアドバイスを提供していました。
ウィリアム・ユーリーは、ハーバード・ロー・スクールの交渉プログラムの共同創設者であり、世界中の紛争で交渉アドバイザーを務めてきました。『Noと言わせない交渉術』と『ポジティブなNoの力』の著者でもあります。
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『Getting to Yes』のよくある質問
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最終的なまとめ
『イエスへの道』は、協調、創造性、相互利益を重視した、時代を超越した交渉のフレームワークを提供します。本書の原則は、最も効果的な交渉は、関係を維持し、さらに強化しながら、すべての当事者に価値をもたらすことを思い出させてくれます。
本の中身
この拡張された概要は、ハーバード交渉プロジェクトによって開発された、原則に基づいた交渉の基本原則をまとめたものです。これを利用して、対立的な交渉を、すべての関係者にとって価値を生み出す共同問題解決セッションに変えるための4つの主要な原則を再検討してください。
この本の永続的な価値は、交渉に対する体系的なアプローチにあり、立場よりも利害を重視し、単に分割するのではなく価値を創造し、客観的な基準を用いて公正な合意に達すると同時に、関係を維持することにあります。
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