Resumen del libro
by Roger Fisher & William Ury
Negociar un acuerdo sin ceder
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Practica un principio por cada situación de negociación que encuentres mientras lees. Usa Readever para rastrear cómo se aplica cada principio a tus escenarios del mundo real y establece recordatorios para revisar el concepto de MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Destaca los ejemplos de negociación basada en intereses de Fisher y Ury y crea plantillas de negociación personalizadas basadas en tus situaciones comunes. La IA puede ayudar a traducir la teoría de la negociación a tus contextos específicos.
Cosas que debes saber antes de leer
Este innovador libro del Proyecto de Negociación de Harvard presenta la negociación basada en principios, un método que se centra en los intereses en lugar de las posiciones. Los autores proporcionan un marco para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos, manteniendo al mismo tiempo buenas relaciones con la otra parte.
El enfoque de negociación basada en principios de Fisher y Ury transforma la negociación de una negociación posicional a una resolución colaborativa de problemas.
Aborde los problemas de relación por separado de los problemas sustantivos. Reconozca que las emociones, las percepciones y los problemas de comunicación pueden interferir con la resolución del problema real. Construya una relación de trabajo basada en la comprensión y el respeto.
Las posiciones son lo que la gente dice que quiere; los intereses son por qué lo quieren. Al identificar los intereses subyacentes, a menudo se pueden encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes mejor que cualquiera de las posiciones originales.
Antes de decidir qué hacer, haga una lluvia de ideas sobre múltiples posibilidades. Busque formas de expandir el pastel en lugar de pelear por cómo dividirlo. A menudo, surgen soluciones creativas cuando se separa el acto de inventar opciones del acto de decidir.
Basa tu acuerdo en estándares justos en lugar de quién es más testarudo. Utiliza el valor de mercado, la opinión de expertos, los estándares legales u otras medidas objetivas para determinar qué es justo. Esto evita que cualquiera de las partes se sienta aprovechada.
Abre el lector de Readever para resaltar pasajes, hacer preguntas al asistente de IA y seguir explorando sin pagar ni un céntimo.
Este resumen revela los cuatro principios de la negociación basada en principios: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses, no en las posiciones, inventar opciones para beneficio mutuo e insistir en utilizar criterios objetivos. Aprenderá a transformar las negociaciones de confrontación en sesiones de resolución de problemas en colaboración.
Idea clave 1
Aborde los problemas de relación por separado de los problemas sustantivos. Reconozca que las emociones, las percepciones y los problemas de comunicación pueden interferir con la resolución del problema real. Construya una relación de trabajo basada en la comprensión y el respeto.
Recuerda
Idea clave 2
Las posiciones son lo que la gente dice que quiere; los intereses son por qué lo quieren. Al identificar los intereses subyacentes, a menudo se pueden encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes mejor que cualquiera de las posiciones originales.
Recuerda
Idea clave 3
Antes de decidir qué hacer, haga una lluvia de ideas sobre múltiples posibilidades. Busque formas de expandir el pastel en lugar de pelear por cómo dividirlo. A menudo, surgen soluciones creativas cuando se separa el acto de inventar opciones del acto de decidir.
Recuerda
Idea clave 4
Basa tu acuerdo en estándares justos en lugar de quién es más testarudo. Utiliza el valor de mercado, la opinión de expertos, los estándares legales u otras medidas objetivas para determinar qué es justo. Esto evita que cualquiera de las partes se sienta aprovechada.
Recuerda
Getting to Yes es una obra clásica sobre negociación que introdujo el concepto de negociación basada en principios o "negociación sobre el fondo". El libro surgió del Proyecto de Negociación de Harvard y ha influido en la teoría y la práctica de la negociación en todo el mundo.
Fisher y Ury argumentan que la negociación posicional tradicional a menudo conduce a resultados insatisfactorios y relaciones dañadas. Su enfoque basado en principios proporciona un método sistemático para alcanzar acuerdos que satisfagan los intereses de ambas partes manteniendo relaciones positivas.
Abre el lector de Readever para resaltar pasajes, hacer preguntas al asistente de IA y seguir explorando sin pagar ni un céntimo.
El libro es ampliamente considerado como un texto fundamental en la teoría de la negociación. Su marco claro y sus consejos prácticos lo han convertido en una lectura esencial para profesionales de negocios, diplomáticos, abogados y cualquier persona que necesite negociar eficazmente. Los principios han resistido el paso del tiempo y siguen siendo relevantes décadas después de su publicación.
Los críticos elogian el enfoque práctico del libro y su énfasis en la creación de valor en lugar de simplemente reclamarlo. Si bien algunos expertos en negociación se han basado en el marco, los principios básicos de la negociación basada en principios continúan enseñándose en las escuelas de negocios y en los cursos de negociación en todo el mundo.
Profesionales de negocios involucrados en negociaciones
Abogados y mediadores
Gerentes y líderes de equipo
Cualquier persona que desee mejorar sus habilidades de resolución de conflictos
Roger Fisher fue profesor en la Facultad de Derecho de Harvard y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Fue un pionero en el campo de la negociación y la resolución de conflictos, asesorando a gobiernos y organizaciones de todo el mundo en estrategias de negociación.
William Ury es cofundador del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard y ha sido asesor de negociación en conflictos en todo el mundo. También es el autor de Cómo superar el no y El poder de un no positivo.
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Getting to Yes proporciona un marco atemporal para la negociación que enfatiza la colaboración, la creatividad y el beneficio mutuo. Los principios del libro nos recuerdan que las negociaciones más efectivas crean valor para todas las partes, a la vez que preservan e incluso fortalecen las relaciones.
Este esquema extendido captura los principios fundamentales de la negociación basada en principios desarrollada por el Proyecto de Negociación de Harvard. Utilícelo para revisar los cuatro principios clave para transformar las negociaciones de confrontación en sesiones colaborativas de resolución de problemas que creen valor para todas las partes.
El valor perdurable del libro reside en su enfoque sistemático de la negociación que enfatiza los intereses sobre las posiciones, creando valor en lugar de simplemente dividirlo, y utilizando criterios objetivos para alcanzar acuerdos justos al tiempo que se preservan las relaciones.
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